Интервью с основателем Маркетколл Алексеем Шмоновым

Мы поговорили с одним из основателей Маркетколл Алексеем Шмоновым. Он поделился с нами историей создания компании, взглядом на CPA-индустрию в России и Америке, а также дал советы арбитражникам.


- Почему вы выбрали именно аффилиативный маркетинг для построения своего бизнеса?

Не сказать, что мы его выбрали, скорее, он сам нас нашел. В одном из наших e-commerce бизнесов наш знакомый посоветовал подключить партнерскую сеть. Мы подключили и увидели ошеломляющий результат: мы увеличили продажи на 10 процентов, платя только за конкретный результат, при этом сами не делая никаких усилий. Нам стало интересно, и мы решили познакомиться поближе с этой отраслью. Тут мы увидели большое скопление талантливых и умных людей, которые работают на гране технологий и с максимальной эффективностью для бизнеса. Мы стали искать свой рынок. Сначала открыли партнерскую сеть по микрофинансированию Leadsup. Сеть занималась продажами финансовых лидов по аукционной модели. Набили много шишек, через полгода мы этот бизнес закрыли, как окажется впоследствии, очень зря. Сейчас все компании на этом рынке имеют многомиллионные обороты. Вскоре мы увидели новую возможность и потенциал — рынок звонков. Звонок — это своеобразный горячий лид: человек настолько заинтересован в совершении покупки или потреблении услуги, что звонит сам. Конверсия с таких целевых действий самая высокая. Фактически мы работаем практически на самом низе воронки продаж рекламодателя, давая максимальную эффективность. Так и появился Маркетколл. И если на Американском рынке на данном моменте уже было несколько проектов в подобном формате, то отечественный рынок был совершенно пуст.


- Какие у вас были ожидания на начальном этапе?

Мы понимали, что пустой рынок не значит готовый к потреблению. Большинство рекламодателей на тот момент привыкли покупать клики или показы, не имели сквозной аналитики. Только-только начиналась эра коллтрекинга, и маркетологи начинали понимать, что с каких-то каналов есть звонки, а с каких-то нет.

По некоторым каналам, стоимость звонка доходила до 100000 рублей! Поэтому мы начали активно предлагать продукт, где рекламодатели будут платить только за звонки, а не клики, показы или заявки с обратных форм на сайтах. При этом мы сразу постарались сделать продукт максимально совершенным и ввели понятие целевого звонка. Таким звонком стал первичный звонок в рамках системы (не надо было платить несколько раз за привлечение одного клиента, в отличие от контекстной рекламы и других источников). Звонящий должен был проявить интерес к услуге и готовность к ее потреблению (не надо платить за рекламные звонки, звонки по сервису или за звонки с вопросом о пути до библиотеки). Рекламодателю давался удобный личный кабинет, в котором он мог прослушать любой звонок и отклонить, если он не являлся целевым. Также у целевого звонка обязательно есть параметр минимальной длительности: к примеру, 90 или 120 секунд, таким образом, все короткие и нецелевые звонки не засчитывались системой и не оплачивались. И самое главное, что мы сделали для рекламодателей —  фиксированную цену за каждый целевой звонок. Все это вместе позволило нам создать очень мощный и уникальный продукт, который быстро всколыхнул рынок.

- Как изменился рынок с тех пор, как вы начинали?
За эти 5 лет рынок во многом изменился: маркетологи стали более детально подходить к оценке рекламных кампаний, количество целевых звонков плотно засело в KPI многих рекламодателей. Не может не радовать, что рынок движется дальше и начинает понимать, что разные рекламные источники имеют разную конверсию в продажи. Рекламодатели захотели еще больше сервиса и технологий, которые мы им дали. Мы постарались автоматизировать максимальное количество процессов. тем самым сократив трудозатраты клиентов, а также дали методы, которые сильно повышают эффективность нашего сервиса и увеличивают продажи клиентов.
Так мы внедрили сервис свободные руки —  теперь клиентам не надо слушать 95% звонков и отклонять, система сделает это автоматически за них. Мы подключили искусственный интеллект и транскрибацию (система автоматически переводит речь в текст), за считанные секунды можно понять, о чем говорили в разговоре и какие ключевые слова там встречались. Самое важное, мы теперь интегрируемся с CRM системой клиента, и узнаем, какие наши партнеры дают более конверсионные звонки, в результате чего совершается больше продаж. Во многих компаниях это привело к снижению стоимости продажи на 20-30%. Всем рекламодателям мы помогаем с оформлением рекламных материалов, созданием посадочных страниц, это сняло еще одну боль клиента — часто рекламодатели имеют не конверсионные сайты, а стоимость доработки очень высока и занимает месяцы.
Также мы открыли новые направления — это оплата за лид (клиент заполняет форму заявки) и за продажу, в некоторых тематиках это очень хорошо работает и мы активно развиваем сейчас это направление.

- Вы планировали, что будете расширяться и выходить за рамки России?
Да, мы изначально понимали, что будем выходить в мир. Первую попытку мы сделали уже через полтора года, открыв офис в Киеве, как оказалось, рынок там очень похож на Российский, что и предрекло нам успех. В целом рынок СНГ сравнительно небольшой, технологии сюда приходят с некоторым опозданием, мало крупных и средних рекламодателей. Даже небольшой бизнес 20-100 сотрудников может тратить на рекламу больше, чем средний застройщик. Поэтому цель выйти на рынок США мы поставили уже в 2017 году.

- Чем отличается индустрия в штатах от отечественной?
Во-первых, ведение бизнеса в США и России совершенно разное: разный деловой этикет и подход. Во - вторых, интернет-маркетинг в США развивается минимум на 10 лет дольше, и все технологии в основном приходят оттуда. В-третьих, количество клиентов, их средний чек и количество потенциальных клиентов превышает рынок СНГ в десятки раз, а в некоторых индустриях в сотни раз.



- Какие ваши ожидания не оправдались? А что наоборот приятно и неожиданно удивило?
Розовые очки пришлось снять сразу после первой конференции в Нью-Йорке. Мы поняли, что рынок кардинально другой. На рынке США сформировались уже определенные схемы взаимодействия и схемы, по которым принято было работать. Основное отличие — это схема работы: в США много средних и небольших рекламодателей, которые работают только по определенным штатам или городам, и часто происходит так называемый аукцион между рекламодателями за своего клиента. В России же рекламодатели привыкли ждать клиента у трубки, а не биться за него. В довольно быстрый срок мы смогли адаптировать Маркетколл к текущим условиям. Сейчас мы постепенно начинаем внедрять часть технологий и для российского рынка.

Из приятного удивило, что со многими мы стали разговаривать на одном языке, люди разговаривают на языке денег, продаж и эффективности. Также удивила скорость взаимодействия: весь документооборот электронный, можно запустить клиента через 5 минут после телефонного разговора.

Пожалуй, самое приятное было практически отсутствие лимитов, дневных/месячных ограничений. Если в России есть план и отделы продаж стремятся его выполнить, то в Америке план нужен только для того, чтобы его перевыполнить. Поэтому рекламодатели готовы покупать целевые звонки практически неограниченно, что безусловно очень здорово мотивирует наших партнеров на долгосрочные взаимоотношения.


- Каковы ваши прогнозы для CPA-рынка в России на ближайший год?
На мой взгляд, этот рынок обязан расти, на Западе и в США бюджеты на СПА растут каждый год огромными темпами. Безусловно рынок будет ориентироваться на перфоманс-результаты компаний, что абсолютно нормально.

- Какой совет можете дать арбитражникам по управлению ожиданиями при работе в индустрии?
Во-первых, не бегайте между вертикалей. Выберите один источник и одну вертикаль и работайте с ней. Лучше идти во что-то новое и набирающее спрос, а еще лучше сразу целиться на глобальный рынок.

Занимайтесь источниками трафика с низкой себестоимостью. В США очень популярно создание сайтов узких локальных сайтов под SEO (очень много паблишеров зарабатывают неприличные деньги на этом), E-mail и SMS —  многомиллиардная индустрия в США и практически не развитая в России. И, конечно, тестируйте все новое, как правило, именно там можно ожидать хороший ROI. Мой личный прогноз, что очень хорошо будут заходить связки с мессенджерами и ботами.
Главное не сдаваться и все получится! Удачи!



Читать дальше

Новость
Правила удаленной работы
27 мартa 2020
Читать дальше
Новость
Аффилиативный маркетинг во времена коронавируса
24 мартa 2020
Читать дальше
Новость
История успеха: интервью с ТОПом Маркетколла
14 февраля 2020
Читать дальше
Подпишитесь на свежие новости

Отпишитесь когда угодно.